Strategische Ziele einer Organisation werden durch die Vertriebssteuerung in operative Ziele transformiert.

Zu den Kernaufgaben zählen:

  • Steuerung der Marktbearbeitung und Ressourcenallokation,
  • Management von Zielkonflikten,
  • Entlohnung und Anreize von Mitarbeitenden des Vertriebes, sowie
  • Controllingprozesse.

Mit Intuition und „gutem Gefühl“ kommt man nicht weit. Die Vertriebssteuerung umfasst daher Verfahren und Prozesse zur systematischen Analyse von Vertriebs- und Marketingdaten mit dem Ziel, Erkenntnisse zu gewinnen, die mit Blick auf die Unternehmensziele bessere Entscheidungen ermöglichen.

Eine solche Analyse geht über die Betrachtung von Daten aus der Vergangenheit hinaus. Mithilfe von Rendite- und Risikogrössen (wie z.B. CAGR) werden Planungen und Prognosen erstellt und in einem fortlaufenden Berichtswesen validiert und ggf. angepasst.

Christiane-Mayer-2016

Frau Christiane Mayer

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